拍卖基本常识
一、拍卖的委托
拍卖委托是指由委托人向拍卖人提起拍卖的最初阶段，没有拍卖委托，便没有拍卖活动的进行，委托是拍卖的起始与源头。拍卖委托的前提是委托人必须具有委托拍卖的动机及可供委托拍卖的标的，而且该标的必须是委托人具有所有权或处分权的物品或者财产权利。
（一）拍卖委托主体
拍卖委托主体是指拍卖委托阶段参与洽谈的双方当事人，即委托人和拍卖人。所谓委托人，是指委托拍卖人拍卖物品或者财产权利的公民、法人或者其他组织。在通常情况下，委托人一般处于主动的地位，无论是法定拍卖还是任意拍卖，委托人均具有选择拍卖人的自主权。 1、委托人依据委托人的定义，委托人主要有3种：
（1）、公民：一般指具有一国国籍，并依宪法和法律规定享有一定权利，承担一定义务的自然人。在拍卖委托中，只有具备民事行为能力的自然人，才能成为委托人。
（2）、法人：指具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。
（3）、其他组织：指不具有法人资质，但又能能独立作为民事权利主体进行民事活动的组织，主要包括联营组织、个人合伙组织及破产企业的清算组等。
2、拍卖企业在接受委托时，应该对委托人的资格进行审查，以防止由于审查不严而带来拍卖风险。
（二）、委托从的权利、责任和义务
依据《拍卖法》，委托人的权利、责任和义务主要有：
1、委托人可以自行办理委托拍卖手续，也可以由其代理人代为办理委托拍卖手续。委托拍卖手续包括的主要内容有：
（1）、委托人向拍卖人提供自己的身份证明。自然人应提交身份证件原件，并留存其复印件； 法人应提交营业执照，法人代码证书及法人代表的证件，并留存复印件。
（2）、提供委托拍卖标的所有权证明或者依法可以处分拍卖标的证明及其他材料。
（3）、拍卖人对上述资料审查核实，拟接受委托的，可以和委托人签订书面“委托拍卖合同”，从而完成委托拍卖手续。
在审查了委托人的资质之后，委托人是否拥有对委托拍卖标的的所有权和处分权是最为重要的问题，拍卖人切不要因为急于取得拍卖委托而疏忽这一点。
2、委托人应当向拍卖人说明拍卖标的来源和瑕疵。拍卖标的的来源和瑕疵，决定着拍卖人能否接受拍卖委托及确定接受委托的价位。拍口的瑕疵应是广义地说的，并不专指拍卖标的事先存在赞美和质量问题等。说明标的来源，提供有关的所有权证明及资料，是委托人的义务，也是拍卖人接受委托的基本要求。为了保护竞买人的利益，拍卖人对标的瑕疵必须予以说明，因此在接受委托时，应要求委托人对标的瑕疵予以说明。委托人对标的情况最了解，事实上委托人对瑕疵的说东道西明和承诺反而能够增强拍卖人接受委托及竞买人参加竞买的信心。
3、委托人有权确定拍卖标的保留价并要求拍卖人保密。
4、委托在拍卖开邕前可以撤回拍卖标的。
5、委托人不得参加自己所委托拍卖标的物的竞买，也不得委托他人代自己参加本人委托拍卖标的物的竞买。
6、按照约定由委托人移交拍卖标的的，拍卖成交后，委托人应当将拍卖标的移交给买受人。
二、委托拍卖方式及程序
在拍卖实践中由于委托人的不同而形成不同的委托方式和程序，具体表现在使用最多的任意拍卖和法定拍卖上其委托方式和程序如下：
（一）、任意拍卖委托方式及程序
1、任意拍卖的委托方式。这是一种委托人依据自己的意愿提起的拍卖，一般情况下，只要是不属于国家法律和政策法规限制交易的物品或财产权利，都可以由财产的所有权人和有处分权的委托人任意委托拍卖。这种委托拍卖程序简单，委托人（包括自然人和法人）若有意向通过拍卖的形式处置财产或财产权利，通过与拍卖人签署《委托拍卖合同》的方式，确立双方在拍卖活动中的责任、权利和义务，拍卖委托即告成立。
2、任意委托拍卖的程序。任意委托拍卖的程序，一般包括委托人的拍卖意向、寻找拍卖人、当事人双方洽谈、签订委托拍卖合同等4个步骤。
（1）、委托人拍卖意向。即委托人在选择物品交易方式时，有意向通过拍卖实现交易，而委托人以潜在的形式存在。因此拍卖人应主动出击、掌握信息，充分发挥主观能动作用，以寻找更多的拍卖委托。
（2）、寻找拍卖人。当有了委托拍卖的意向后，委托人要考察拍卖企业成立的背景、运作的规范性、信誉度、公司实力、运作能力及拍卖企业法人代表的人格等因素。这是委托人为了保护自己的利益，确保自己委托拍卖的标的高质量成交、减少委托风险的重要环节。
（3）、当事人双方洽谈。即委托人和拍卖人就委托拍卖过程中的有关权利、义务、责任甚至运作方式等进行商谈，达到一致即可签署委托拍卖协许多方面，否则洽谈终止。谈判是一门艺术，拍卖人应审时度势，正确把握时机，即不可为了争取委托而盲目接受委托，又不能因为有风险存在而将人拒之门外，以致丧失商机。
（4）、签订委托拍卖合同。双方围绕委托拍卖事项进行协商，意见一致，即可签署委托拍卖合同，进入拍卖程序。
（二）、法定拍卖委托方式及程序
法定拍卖是指依据国家法律和政策规定而提起的拍卖。在法定拍卖中，除按照一般拍卖惯例操作外，还必须和国家相关的法律和政策法规相适应。
1、法定拍卖可分为公物拍卖和强制拍卖两类。
2、法定委托拍卖程序。这一类标的在拍卖委托过程中均需按照法定程序进行，拍卖委托程序固定，洽谈余地较小，从一定意义上讲，拍卖人所具有的协助服务的职能显得十分重要。法定拍卖的程序主要有委托拍卖函、拍卖人接受委托、签订委托拍卖合同等3个步骤。
（1）、委托拍卖函。指国家行政机关和执法部门向拍卖人发出的委托拍卖要约，执法部门发出的《协助执行通知书》实质上也是一种委托拍卖的要约。在发出委托拍卖函件时，另附保留价协议书、抵押财产清单、贷款合同、抵押合同及抵押双方同意委托拍卖的证明文件等。
（2）、拍卖人接受委托。一般情况下，法定拍卖委托中，拍卖人选择余地较小。但是，如果有的委托其要求及保留价与拍卖人掌握和实际能达到的目标相差太远，拍卖人也有权拒绝委托。勉强接受，可能出现既不能拍卖成交又能耽误时间，拍卖人无劳而返的现象。
（3）、签订委托拍卖合同。现实中，我国人民法院在实施司法强制拍卖委托时一般在法院入围在册拍卖企业中寻找拍卖人并与之办理委托拍卖事宜。
（三）拍品征集
除开委托人主动上门与拍卖公司洽谈委托之外，在拍卖实践中，更多的是拍卖公司自己寻找委托方，征集拍品是其最主要的工作，因此，拍品征集是拍卖企业从事拍卖活动的基础条件。拍品征集、市场拓展没有固定模式，拍卖企业应从自己的业务范围、客户资源、竞争优势等方面，综合分析市场供给与需求，科学地选择适合自己企业的拍品资源和拍品征集方式，以保证拍品征集的顺利进行。
1、拍品资源开发
从我国拍卖业发展的进程分析，经过近20年的开拓，目前，拍卖领域不断扩大，房地产、机动车、农产品已在拍卖中扮演越来越重要的角色。但现在市场竞争日趋激烈，而拍卖的委托却相对萎缩，因此拍卖企业应从自身的实力和整体素质出发，科学地选择目标市场，形成自己的拍卖特色，既做好已有的拍卖业务，又积极开创新的委托，开源节流，拓宽市场，防止拍卖资源开发上的恶性竞争，进而影响整个拍卖行业的形象和发展。
（四）、拍品征集的方式
（1）零距离征集法。即拍卖企业的业务人员，根据企业经营目标和预定拍卖会的主题，向目标委托人进行面对面征集拍品的业务活动。通常情况下，艺术品、收藏品拍卖常采用这种征集方式。因为在特定的市场环境中，拍品资源是有限的，并且相对集中，业务人员利用熟悉的渠道同潜在的委托人通过沟通洽谈，能征集到较为满意的拍品。近年来，其他拍卖领域采用这种方式征求拍品的概率也在提高，不少市场就是在这种情况下拓展出来的。面对面洽谈的方式对业务人员的综合素质有较高的要求。事实证明，在拍卖中凡由委托方自行送上门来的拍品，一般质量均不高或存在严重的瑕疵。
随着拍卖行业全面走向市场化，与形形式式的委托人进行洽谈，面对面的机会越来越多，这就需要拍卖企业的从业人员不但要有精湛的专业技术、能言善辩而且还需要有丰富的生活经验与阅历、有较高的谈判技巧较高的应变能力。
（2）、公告征集法。利用媒体发布拍品征集公告，也是拍品征集的一种委托方式。发布这种公告，一般应根据拍卖公司的运作能力、特点和市场热点以及拍品的性质、质量及招商范围要求，有目的的选择在某一城市或省份的媒体上发布。在公告征集拍品过程中，还应注意做到确定有效拍品征集对象、合理选择公告媒体、做好费用预算及效果预测。在实践中，艺术品拍卖常采用这一形式，由于市场发生变化，现在综合类的拍卖公司也有这么做的，但要注意公告发布后市场的追踪、信息的反馈等工作。
(3)、开发型征集拍品。所谓开发型征集拍品指拍卖企业经精心策划，大胆创新的一种征集拍卖标的方法，这是通过拍卖的实施，挖掘拍品的潜在价值，对资源的所有者和拍卖企业都能产生经济效益和社会效应的一种开发生征集拍口的活动过程。它一般包括创新构思、市场调研分析、形成计划方案、向资源所有者征询、达成共识，其中创意构思是关键。无形资产、政府垄断资源如有冠名权、土地使用权、广告发布权、出租车经营权等，都是经开发、包装后可以成为质量很高的拍品。但是对这些标的，拍卖企业如果没有新意，拿不出完整的策划、操作方案，很难和资源所有者达成共识，也就无从谈起委托拍卖之事。在拍卖市场竞争日趋激烈的今天，高质量、操作性强的方案由于能体现拍卖人的综合能力而倍受委托人的关注，拍卖行因此不可掉以轻心。
三、委托拍卖合同
在拍卖委托阶段，拍卖公司工作质量的检验和工作的进展，其最终的结果是委托拍卖合同的签订，它一方面标志着拍卖委托阶段的结束，另一方面是委托人与拍卖人双方法律关系的确立，更重要的是一份高质量、操作性强、能实现“双赢”的委托合同是拍卖成功进行的重要条件。拍卖企业应重视委托拍卖合同条款的协商这一关键环节，从而为其后拍卖操作奠定良好的基础。签署合同时应尽量周密，双方的权利义务必须阐述清楚，以便共同遵照执行。
（一）、委托拍卖合同的内容
委托拍卖合同内容是指据以确定委托人、拍卖人权利、义务的合同条款。虽然现在不少城市政府管理部门有格式合同，但拍卖作为一种特殊的商品交易行为，协议时有其特殊性，且《中华人民共和国拍卖法》对协议的基本内容已有明确规定，因此委托方和拍卖人签署拍卖合同时不应违背这些原则。
依据《中华人民共和国拍卖法》第四十四条规定，委托拍卖合同的内容主要条款有9条：
1、委托人、拍卖人的姓名或者名称、住所；
2、拍卖标的的名称、规格、数量、质量；
3、委托人提出的保留价；
4、拍卖的时间、地点；
5、拍卖标的交付或者转移的时间、方式；
6、佣金及其支付的方式、期限；
7、价款的支付方式、期限；
8、违约责任；
9、双方约定的其他事项。
除上述主要条款外，还应根据不同标的不同情况，尽量详细地将双方的权利、义务写进合同，作为双方遵守的条款，千万不要为了追求得到委托而在前期委曲求全，挂一漏万，而在运作过程中甚至拍卖结束后出现纠纷，引起不必要的麻烦。
（二）、委托拍卖合同的洽谈
委托阶段拍卖人在与委托人谈判的过程中应注意以下几个关键环节。
1、保留价的商谈。《拍卖法》第四十四条第三款“委托人提出保留价”。拍卖标的的保留价（也称底价）是指出卖拍卖标的的最低价格，如果场上竞买人的出价低于这一价格则拍卖不成交。由于拍卖标的在成交前其所有权或者依法处分权属于委托人，所以保留价应当由委托人提出并决定，拍卖人有建议的权利。
在拍卖实践中，由于委托人通常高估标的价值，提出的保留价偏高，因此往往影响拍卖的成交。拍卖人则希望保留价定位客观实际、低于市场价格，以便留出一定的竞价空间，最终实现理想的成交价格，保证双方当事人实现最大利益，这就形成了矛盾。虽然在决定保留价的过程中拍卖人处于不利地位，但仍应实事求是据理力争，争取形成共识。如果确定保留价时委托人提出多少就是多少，就会加大拍卖企业操作的难度，导致拍卖失败。确定合理的保留价是委托人、拍卖人共同关心的问题，拍卖公司的规模、运作能力、成功案例诚信度等是说服委托人最有利的佐证。
（1）保留价确定的原则：一是要遵循价值规律原则。物品的价格是以其价值为基础的，并受市场供求关系、竞争状况的影响；二是偏低原则。即在确定保留价时，应低于目前市场上的交易价，这样有利于形成竞争，提高拍卖的成交率，也有利于维护委托人和拍卖人双方的利益。在谈判、协商阶段，拍卖人应向委托人阐明以下观点：
（2）保留价不等同于成交价。保留价仅是该拍卖标的最低成交价格，拍卖时，对设有保留价的标的，如达不到保留价则不能成交，其目的在于维护委托人的利益。而成交价则是拍卖中竞买人的最高应价，如果保留价高于市场预期价值，其后果是一方面在招商、咨询中吓走竞买人，使拍卖会无法举行；另一方面在拍卖会上无人应价导致流标，陷入被动，影响标的物的处置速度。因此，保留价适度偏低有利于招商的顺利进行和激励竞买人竞争，最终实现理想的成交价格。
（3）保留价不完全等同于目前市场价。委托人常常依据现行的市场价格确定拍卖标的的保留价，这实质上是认识上的偏差。拍卖是一种竞价行为，价格是通过公开竞争形成的，且拍卖无售后服务，因此按照目前的市场价确定保留价，一般不易为市场认同。因为在成交价款的构成中，除拍卖师落槌时确认的价格外，还包括拍卖佣金、保险费、税收及有关证照、产权变更的相关费用，最终付出的款项可能会大大超过竞买人的预期，而影响到拍卖成交。同时，由于保留价接近或高于市场价，一方面竞价空间小；另一方面缺乏投资的升值潜力，对拍卖成交都是不利的，也会影响到委托人的利益。一般而言，委托的最终目的是为了出售，以实现标的物化为现金的目的，一味追求高价位，造成流标就难达初衷。
（4）保留价不同于起拍价。所谓起拍价是指拍卖师就某一标的开始拍卖时第一次报出的价格，起拍介可能低于保留价，可能等于保留价。保留价与起拍价属于两种不同的价格现象，保留价的法律规定，起拍价则是因为拍卖师或拍卖行工作方便而使用。
2、佣金比例及支付方式洽谈。佣金是拍卖企业主要的收入来源，是维护拍卖企业正常运行的根本保证，《拍卖法》对佣金的收取有专门的规定，除公物拍卖为单向收费外，其他的拍卖则均按双方约定的形式收取。但佣金支付的多少，涉及到拍卖当事人的利益，因此，在委托拍卖合同的洽谈中，佣金比例及支付方式也就成为一个焦点问题。一方面委托人希望佣金比例低些，拍卖公司服务质量高些；另一方面拍卖人又要求佣金比例高些，支付方式灵活些，这是委托拍卖谈判过程中又一对矛盾。为了有利于拍卖的顺利进行，拍卖人应就如下几个关键问题和委托人达成共识。
收取佣金是一种法定行为。《拍卖法》对拍卖企业收取佣金有专门的规定，拍卖企业作为中介服务机构，为委托人提供服务，付出了劳动，委托人应当按照法律规定付给拍卖人拍卖佣金。
佣金比例，依据《拍卖法》规定，任意拍卖和公物拍卖其性质不同收取的佣金也不尽相同。非公物拍卖，委托人和拍卖人未作约定的而拍卖成交的，拍卖人可以向委托人收取不超过拍卖成交价5%的佣金。收取佣金比例按照与拍卖成交价成反比的原则确定。公物拍卖不向委托人收取拍卖佣金，目前司法强制拍卖最高人民法院有关于收取佣金的规定。
国际上，艺术品拍卖收取佣金比例一般为10%左右，任意拍卖中拍卖的佣金收取由双方当事人商定。由于目前拍卖市场竞争激烈，拍品资源有限，出现了少数拍卖人以牺牲佣金换取拍卖标的的不正当竞争行为。短期来看可能有效，但长此下去则不利于行业的健康发展。作为一种商业行为，拍卖活动的开展需要投入，这种投入包括人力、物力、财力、没有投入就没有产出，不收佣金，投入必定减少，委托人也就不可能得到良好的服务，甚至出现委托风险。
3、委托人佣金支付方式及期限。委托人佣金支付一般有两种方式：一是前期支付法。即委托拍卖合同签署订后就支付全部佣金或部分佣金。二是扣除法。指拍卖成交买受人支付价款后，按照约定比例在成交价款中将佣金扣除，余款支付给委托人，这是目前采用较多的方式。对于未成交的一般则按照委托人和拍卖人在拍卖合同中的约定，支付给拍卖人一定的拍卖费用，以维护拍卖人的合法利益。
（1）委托人支付佣金的期限。因支付方式不同，支付期限也有所不同。前期支付应在委托拍卖合同签订时支付，扣除法在拍卖成交价款划出之前扣降。在实践中，拍卖公司应根据不同标的及价值大小等情况与委托人具体商谈决定。
（2）成交价款支付方式、期限洽谈。拍卖活动是一种特殊的买卖活动，拍卖成交后，委托人有权获得拍卖标的的价款，拍卖人按照委托合同，有义务将成交价款在扣除佣金后全部支付给委托人。因此，委托拍卖合同中，应当载明拍卖标的价款支付方式和期限，以保护委托人的权利，明确拍卖人的义务，防止发生经济纠纷。而在司法强制拍卖中，只有将成交价款足额按时划拨到委托方帐户，法院才能结案，然后开具裁定书，标的物也才能实现转移。
委托人在拍卖成交后，未按照约定将拍卖标的交付给买受人的，应当承担违约责任，委托人应当向买受人支付违约金，并赔偿由此造成的损失。
4、拍卖标的交付或者转移的时间、方式洽谈。拍卖成交后，是由委托人交付拍卖标的还是由拍卖人交付拍卖标的，以及何时交付也是非常重要的，不同的标的成交方式不同，移交的要求也不尽相同。
（1）、动产拍卖，委托人可以按照约定，在拍卖之前将拍卖标的交付给拍卖人，由拍卖人负责保管。在拍卖成交后，由拍卖人将拍卖标的交付给买受人。如果标的价值大（如名画、珠宝、汽车等）需专业保管或保险的，应明确其费用的承担主体。
（2）、不动产拍卖，由于在拍卖前委托人无法将其交付给拍卖人保管，双方可以约定，在拍卖成交后由委托人将拍卖标的交付买受人。
（3）、对于需要依法办理证照变更、产权过户的，委托人、买受人应当持拍卖人出具的成交证明和有关资料，到有关行政管理机关办理权证过户手续。
以上4个方面是委托拍卖合同洽谈时费时最多的，委托人和拍卖人都予以高度关注，因此也就成为洽谈的主要内容。从实际出发，客观公正，以拍卖法为依据、以良好的心理正确处理双方的权利义务和责任，是洽谈成功的关键，而企业的信誉、运作能力、实践案例等也是十分重要的参照、考核条件。另外在签订合同时，在其他条款中也应明确各方的权利、义务和责任，以免引起分歧、产生纠纷。
四、 拍卖的公告与展示
委托拍卖协议一经签订即表示拍卖进入公告与展示阶段，这是两项法定程序。这一阶段也是招商的重要时期，招商质量的高低直接关系拍卖的成功与否，关系到拍卖成交价的高低，所谓“台上一槌，台下半年”，形象说明了招商的艰巨性。
拍卖的公告及发布
拍卖活动应该遵循的一个基本原则便是公开原则，依据《拍卖法》的要求，拍卖企业在接受拍卖委托后正式举行拍卖会之前必须发布拍卖公告。拍卖公告是指拍卖企业通过媒体向社会公布有关拍卖必要事项的一种文书形式，拍卖公告的撰写既要符合一般公告的基本要求，做到文字表达准确、精练，又不能有虚假成分，不致引起公众的误解。实事求是，按标的物实际情况，依《拍卖法》规定是拍卖公告最基本的要求。
（一）、拍卖公告发布的时间
《拍卖法》规定，拍卖人应当于拍卖日7日前发布拍卖公告。这是对发布拍卖公告时间的规定，其意在于在拍卖前使有关方面有时间考查、准备。而在实践中，标的物价值大的，其公告时间相对要长一些，特殊的拍品如有价证券、不动产等，其公告时间与媒体的选择还必须符合有关部门的要求。目前，按最高人民法院有关司法解释，凡属司法强制拍卖，公告时间必须提前15日。而其他国有土地使用权拍卖公告必须提前20日，法人股拍卖必须提前10日等，拍卖企业在实施类似拍卖时应加以注意。
（二）、拍卖公告的发布须注意媒介的选择
《拍卖法》第四十七条规定：拍卖公告应当通过报纸或者其他新闻媒介发布，指明了拍卖公告必须在公开发行的媒体上发布，目的一在于昭示拍卖的严肃性和公开性。二在于扩大信息发布范围。拍卖企业不能为节约费用，在公司门前或拍卖标的展示地贴一张告示即表示已经公告，这样不利于保护委托人的利益。因为这样的信息传播范围有限，不利于招商的进行，从而影响当事人的合法权益。
1、公开发生的媒体是指经国家新闻出版署批准，有一定发行量和一定影响的报纸，街头小报或自行印刷、发送的内部报纸不能作为拍卖公告的发布媒体。在具体操作中应依据标的价值大小及竞赛买人可能存在的范围、区域分布等合理选择媒体，一般以地方主要报纸为首选媒体。其优点是报纸发生对象集中、发生量大、费用合理。若标的物的买家在本地之外，还可考虑选择全国性媒体发布。现时，拍卖法人股则必须在国家证监会指定的三家证券类媒体之一发布。
2、拍卖公告发布的其他媒体，主要指广播电台、电视台等立体媒体。这两种媒体的优点是传播范围广、时效性强、感召力强，但其缺点在于不易保留，容易忘记。从我国拍卖业运作的实际看，多数拍卖企业主要选择报纸这一平面媒体作为拍卖公告的发布载体。
（三）、拍卖公告的功能
拍卖公告具有两大功能：
1、公开信息功能。发布拍卖公告是一种法定行为，即拍卖人举行拍卖会必须依法发布拍卖公告。其主要作用在于发布拍卖的信息、告知与之有关的注意事项，以引起各方的关注，因此拍卖公告具有信息沟通与传播的功能，它体现了拍卖信息、操作过程的公开性和透明度。拍卖企业也可以透度采用媒体报告披露信息的办法，它可以凭借拍卖本身具有的新闻性，借媒体这一平台，更广泛的发布信息。但这种披露不能替代公告，而公告翔实、正确的表述，也是新闻报道所不能包涵的。
2、招商促销功能。拍卖公告除了信息传播外，还有招商的重要功能，看到拍卖公告的社会公众，如果对拍卖标的感兴趣，就会向拍卖企业咨询，通过与拍卖人的沟通，坚定竞买意向，成为拍卖会上的竞买人。事实证明，时至今日，媒体公告仍然是拍卖企业招商最为重要、最有效果的招商措施。为了充分发挥拍卖公告招商促销促销功能，在注意控制费用的基础上，应增加刊登的次数。同时精心构思报纸公告的平面设计，审事度势，选择好公告发布的媒体及发布的时间。也可以刊登拍卖信息、快讯等作为公告的补充，以点带面，实现动态互补。
（四）、拍卖公告的内容
拍卖公告的内容指应该向公众告知的必要事项。《拍卖法》在总结国内外拍卖公告实例的基础上为保证拍卖活动公开、顺利举行，同时又避免千人千面，公告表述不规范的现象，在第四十六条中规定：拍卖公告应当载明如下事项：拍卖的时间、地点：拍卖标的；拍卖标的展示时间、地点；参与竞买应当办理的手续；需要公告的其他事项。
因为版面有限，法定的内容又多，因此，公告的撰写和版面的设计显得十分重要，现在国内拍卖企业已开始注意这一点。
1、拍卖的时间、地点：即拍卖公告要公布拍卖会具体在某年、某月、某时、某地举行。在实践中，公告撰写人员一定要严肃认真，时间、地点要做到准确无误，以免贻误竞买人参加拍卖会。在实践中经常出现因公告撰写不严谨或有遗漏从而造成误解，引发纠纷的案例。
2、拍卖标的。拍卖公告的目的，一方面在于告知与拍卖标的有关各方，另一方面在于吸引潜在的需求者前来竞买，以争取顺利实现拍卖成交，后者的重要性更大。拍卖公告对标的种类、数量、品质、价值等提供准确的信息，就更有利于招商，吸引竞买人。
3、拍卖标的展示时间、地点。展示标的既是法定的，也是维护与拍卖活动有关各方的权益、进行招商的需要。为了使竞买人对拍卖标的有充分的了解，便于对标的进行观察、分析判断，对竞买进行决策，拍卖人应将拍卖标的进行展示，并在拍卖公告上公布展示的时间和地点、查看标的的有关条件和注意事项。
4、参与竞买应当办理的手续。为了规范竞买人的竞买行动，避免竞买人竞买成功后，不履行支付拍卖标的价款、佣金、按事先约定的拍卖费用及不按约定提取拍卖标的等义务，拍卖人一般规定竞买人要在拍卖开始前办理一定的手续，如提供相关身份证明材料，填写登记书，并缴纳规定的拍卖保证金等。这些登记材料还将交由工商备案。上述诸项必须在拍卖公告中予以告知。
5、需要公告的其他事项。拍卖公告除必须载明上述事项外，还可根据每次拍卖标的具体情况，公告竞买人实际需要了解的其他事项。需要公告的其他事项，通常有以下几个方面：
（1）、竞买人限制条件。如定向拍卖，竞买人只能是规定中的人或企业；
（2）、商品的流通限制。如有的字画不能出境，卷烟拍卖只能是有烟草批发权的才能参与竞买；
（3）、拍卖标的有保留价的可以公告保留价等。针对具体的标的，应该说明的限制条件，在拍卖公告中均应予以说明，以体现拍卖的公开性，同时也可让竞买人作好准备。
（五）、拍品的展示
拍卖作为特殊的商品交易行为，与其他商品交易不同的是，它是按标的物现状进行拍卖，告知和做出声明后拍卖人不承担瑕疵担保责任和无售后服务，因此拍品在拍卖前的展示显得尤为重要，它既是法定的，也是不可省略。
1、拍品的展示及方式 
《拍卖法》第四十八条规定：“拍卖人应当在拍卖前展示拍卖标的，并提供查看拍卖标的的条件及有关资料。拍卖标的的展示时间不得少于两日。”拍卖标的展示是指将拍卖标的陈列出来，并允许人们参观查看，对以财产权利作为拍卖标的、无法进行陈列的，需要展示有关权利证明和其他资料，以证明其权属关系。拍品展示的方式主要有：
（1）、固定展示方式。即在规定时间、规定地点把所有上拍拍品集中展示，公物类、艺术品拍卖一般采用此方式。对于不能移动的如房地产或储存在仓库中的标的，可在规定的时间内进行展示，由竟买人进行看样。
（2）、巡回展示。即为了扩大拍品宣传，将拍品的全部或一部分进行流动展示，在更大范围内寻找竟买人，目前海内外艺术品拍卖较多采用这一方式。
（3）、资料展示方式。拍品中无实物形态的资产则要展示相关资料，在实践中，拍卖企业一般对于无形资产、不动产及其他财产权利，编制详细的说明资料，并提供证明产权关系的原始资料，供竟买人查询，对不动产（土地使用权、房产）拍卖人还应当向竟买人提供现场考察的方便。
拍品展示有两大功能：一是让竟买人对标的进行现场观察，辨别真伪，以便决定是否参加竟买或确定心理价位；二是宣传促销招商作用，在展示期间可以通过与看样人的双向交流，了解对方意愿及心理价位，寻找潜在买家。拍品展示是招商工作的重要组成部分，来不得半点马虎和粗心大意。
2、拍卖图录与媒体宣传
国内拍卖企业在组织拍卖时均要制作拍卖图录或拍卖资料，这是拍卖的重要一环。
拍卖正式开始，为了充分披露信息，告知有关要求，依据国际惯例，编制拍卖图录是一种重要方式。重点在于信息的披露，使竞买人对标的现状、操作程序、买受后的权属变更手续和费用等有明确的认识，便于竞买人决策。
为使拍卖达到良好的效果，拍卖公司还可以借助媒体信息发散范围大、浓度广的优势对拍卖作适当宣传，通常选择报纸、电视、广播电台发布信息。为了争取达到宣传的最佳效果，拍卖企业在作宣传方案时，一定要在完整性的前提下突出目标市场的定位，媒体组合方案，费用预算计划，效果预测等。
应该注意，公告与媒体宣传是有区别的。媒体宣传不能代替公告，媒体宣传虽然可以起到扩大招商范围与力度的作用，但按照《拍卖法》，公告是不可省略的，同时法定的各项内容又是不可改变的，拍卖企业应把握好公告和媒体宣传的关系，使之在动态中互补，取得良好的招商效果。
3、拍卖资料及查看条件
《拍卖法》规定，拍卖人在展示拍卖标的的同时，还应当向竞买人提供查看标的条件及有关资料。
（1）、拍卖资料的内容。
、标的名称、数量（面积）、规格、质量、存放地点（坐落地点）、折旧程度（使用年限）、用途、占用情况；
、拍卖标的价款的支付方式及期限；
、佣金及其他有关拍卖的费用；
、拍卖方式，增价拍卖、减价拍卖还是密封式投标拍卖；
、拍卖标的转让应缴纳的税费；
、其他应告知的事项。
在实践操作中，以上内容通常体现在拍卖企业编制的“拍卖须知”中，有特别告知的还可编写“特别规定”或“特别说明”等，一般而言，“拍卖须知”通用性强，“特别规定”则针对性较强。不少拍卖活动，上述两种告知一齐使用。
（2）、标的查看条件。《拍卖法》中规定的提供查看拍卖标的条件主要指：能够清晰地观看、了解拍卖标的品质、性能、规格、色彩、数量等情况所必须具备的场所、光线、仪器等。
提供查看拍卖标的有关资料主要是指：
能够反映上述资料内容的文字说明和图片资料；
标的已经过鉴定的应当提供鉴定结论；
标的是财产权利或其他无形资产的，应当提供产权证明和国家机关的认定或批准文件。
拍卖人应保证拍卖资料的真实性。需要说明的是，拍卖标的图录资料中的文字及图片，仅供竞买人参考，不是对拍卖标的色调、质地、真实性及无缺陷等所作的担保。因印刷或拍摄照片造成图录作品的色调、颜色等与原物有误差的，以原物为准。因此，竞买人应亲临现场仔细观看，以防走眼，因竞买人自己不查验标的而由此导致的后果应由竞买人自己承担。
有关标的物的瑕疵情况等。拍卖标的物有瑕疵且委托人、拍卖人在已知的情况下，在拍卖资料中应加以说明，以示公开和诚实信用。
一般说来，当拍卖公告刊出时，拍卖公司已完成了有关拍卖的资料与拍卖的规定等与拍卖相关的文件，只有这样，才能做到公告后马上能够接受有意竞买人的咨询、来访而不至于惊慌失措。
五、 拍卖会的组织
（一）、拍卖会前的准备
做好拍卖会前的准备工作，是拍卖会能否成功的重要环节。即使举行过多次拍卖会的拍卖企业，对每一场拍卖会前的准备工作，也不能掉以轻心，以防操作失误，影响企业发展。事实上，由于委托人不同、委托的背景不同、委托的要求不同等原因每次拍卖时一些细节均可能发生变化，拍卖公司应十分重视这一阶段的工作。
1、落实竞买人
发布拍卖会公告或通过拍卖人的信息渠道，向社会发布有关拍卖标的的信息，潜在竞买人通守向拍卖人咨询，了解标的现状，分析投资价值，并且通过现场考察，有购买意愿，就将成为拍卖会的竞买人。竞买人是不确定的买家，只有当竞买人真正举牌应价时，才有可能成为买家。同时，拍卖前招商阶段有意向竞买的人并不一定来到拍卖现场，因此，拍卖公司不要被招商阶段意向竞买人的虚假承诺所迷惑，招商工作一定要抓得扎扎实实，做到胸中有数。
2、拍卖会场选择及布置
会场选择也是拍卖会前的重要环节。拍卖企业应根据标的情况、社会效应、竞买人多少等多种因素，选择合适的拍卖会场。过少的拍卖标的、过大的拍卖会场会造成一种冷落感，从而影响竞买情绪；而过多的拍卖标的、过小的拍卖会场会使人感杂乱无章，从而失去有实力的买家。另外，拍卖会场的坐落位置、知晓度、停车等情况均是拍卖公司统筹考虑的内容。
3、资料准备
在拍卖公告与展示期间，拍卖企业制作的拍卖资料主要是对拍卖标的进行宣传（特别是艺术品图录）。而拍卖时准备的资料，则是拍卖时的标准性文本，拍卖人、竞买人均应按此文本进行拍卖，它实质上是拍卖指南。举行拍卖会前的资料准备包括：
（1）、拍卖手册的设计编印（艺术品除外）。拍卖手册的编制是一项技术性很强的工作，拍品的编排、拍品之间的转换承接、高潮的出现、拍卖会的起伏跌宕应在编排时考虑其中。编排的成功与否与编排者对拍品、市场行情、竞买人心理的了解程度息息相关。
（2）、拍卖资料中关于“拍卖须知”等带有告知性又具法律效应的部分及标的的情况介绍是资料中最为重要的，拍卖企业必须严格审核，字句斟酌、严格把关。
（3）、拍卖会所用文本资料，包括依据标的多少及竞买人咨询状况，需准备竞买登记表、竞买协议、成交确认书、收款收据、正式发票、竞买牌号等。针对一场拍卖会标的多种、收取的保证金金额不同的情况，国内不少拍卖公司在一场拍卖会上发放的号牌颜色有好几种，遇到这一情形，拍卖公司在拍卖前就必须做好准备。
六、费用预算
拍卖会举行前，公司应作好拍卖会的费用预算计划，以便成本控制，并严格执行。
七、人员和设备配置
拍卖会举行前，应合理配置企业人才资源，做到人尽其用；拍卖会的人员主要是接待咨询、竞买登记、签单及现场巡边等，这些岗位人员的设置应视具体情况定，没有固定模式。同时应查看拍卖会所用设备是否可以正常，如灯光、音响、投影仪、通讯线路等是否可以正常使用、畅通，国内不少拍卖公司还对拍卖过程进行录像，也应提前作好准备。
八、拍卖会的实施
拍卖公告发布后，如果竞买人购买欲望强烈，人数较多，此时就可按拍卖公告公布的时间、地点如期举行拍卖会。拍卖实施是拍卖活动中最重要的程序，是拍卖人前期大量准备工作的最后亮相与检验。为保证拍卖会的顺利进行，拍卖会实施严格按照程序进行，可分为三个阶段。
(一)拍卖会前登记阶段
1、提供相关证件。如是企业购买，应提供企业法人执照(留存复印件)、法人代表姓名、委托代理竞买人姓名与身份证复印件及联系地址和电话；如是个人购买应提供个人身份证、详细地址、联系电话。拍卖机构要加强对竞买人提供资料及证件的审查、并复印留存，以备查检等。
2、交付拍卖保证金。拍卖活动时对竞买人收取保证金主要目 的是对竞买人的竞买行为进行约束。竞买人必须在交付规定的拍卖保证金后，才能办理竞买登记手续。保证金数量多少可依据标的价值大小而定，一般在保留价的10%--20%之间，如竞买人未成效，则保证金额退还。
3、竞买人资信审查。对竞买人进行资信审查，是竞买登记的一项主要任务，其目的在于保证拍卖成交后，买受人有能力支付成效价款。
(二)拍卖会操作
在办理完竞买人登记手续及各项准备工作完备的情况下，即可举行拍卖会。拍卖会严格按照《拍卖法》规范操作。
1、拍卖会的参与者。主要指拍卖会的实施人员，它应包括以下人员：
(1)主持拍卖的国家注册拍卖师；
(2)担任拍卖笔录的记录员；
(3)成交后与拍卖人签订成交确认书的签章员；
(4)拍卖会的主持人；
(5)办理登记结算手续的财会人员。
对于上述人员，应明确各自的工作岗位及责任，并且在拍卖活动中相互协作、相互配合。
2、拍卖师主槌。拍卖师应熟练地运用起拍价、加价幅度策略，创造一个良好的竞买环境，调剂竞买气氛，掌控拍卖程序，以实现拍出一个理想价格的目标。
3、落槌成交。指拍卖师通过公开方式确认竞买人的最应价，以落槌表示拍卖成交。击槌是目前国际拍卖行业所采用的表示成交的通常作法。如果场上的最高出价已达到或超过保留价，拍卖师击槌予以确认，表示拍卖成交。如果最高应价未达到保留价，拍卖师则不能落槌确成交。
4、签署成交确认书。《拍卖法》第五十二条规定：“拍卖成效后，买受人和拍卖人应当签署成交确认书。”成交确认书应在拍卖师落槌表示成交后当场立即签署，以确认拍卖成效及双方在成效后的权利和义务。因此，成交确认书目是确定拍卖人和买受人权利义务的一种特殊买卖合同，具有法律约束力。只有当拍卖师落槌表示成交，拍卖人与买受人签署成交确认书这两项工作完成，该标的的拍卖才能正式完成。
拍卖成效确认书一般应包括如下内容：
(1)拍卖人、买受人的名称名姓名、地址；
(2)拍卖成交时间、地点；
(3)拍卖标的的状况；
(4)佣金、费用和税款及其支付方式、期限；
(5)拍卖价款及其支付方式、期限；
(6)拍卖标的的交付时间、地点和方式；
(7)违约责任及争议解决的方式；
(8)其他需要约定的事项。
(三)拍卖会后的清算手续
拍卖会结束后，仍需做好以下工作：
1、如有公证员，应现场宣布公证结果；
2、买受人凭成交确认书办理退牌，并按照规定交付一定比例的价款，原来缴纳的保证金一般充抵购买价款，签订成交合同；
3、未成交者，应全额退还所交保证金，并收回竞买牌号；
4、拍卖会现场清。
九、 佣金、价款结算与标的交割
佣金结算与标的物的交割是拍卖会后的主要工作，也是整个个拍卖程序的最后阶段，虽然拍卖已经成交，但因结算与标的物交割时工作拖误或运作的不慎，也有可能造成拍卖前功尽充，因此，这一阶段的工作同亲不能马虎、草率。近年来，国内拍卖公司越来越重视拍卖后的工作，把它看作拍卖服务的重要组成部分，是拍卖公司功能延伸的重要工作和企业诚实守信的重要表现。
佣金与价款的结算
（一）、拍卖人和委托人结算
拍卖成交，当买受人支付成交价款后，按约定拍卖人从价款中扣除委托人应付的佣金后，其余款项按照委托拍卖合同的约定，付给委托人。
（二）、拍卖人与买受人结算
拍卖成交后，买受人除支付成交价款外，还须按照有关约定，向拍卖人支付拍卖佣金，即买受人应付拍卖师落槌价，加约定佣金，再加其他应付的费用。
拍卖标的的交割
1、一般物品交割
在买受人支付了全部成交价款及拍卖佣金后，拍卖人应将标的交付给买受人。在实践中有两种情况：一是动产，动产交割遵循“银货两讫”的原则，即款齐交货。如果委托人已将拍卖标的交给了拍卖人，则由拍卖人直接将标的移交给买受人，并开具相关票据，以资证明货款两清。二是如果标的属没有移交给拍卖人的物品，则由委托人在收到拍卖人的付货通知单后，直接交付给买受人。
2、特殊物品交割
拍卖作为一种特殊的商品交易行为，作为拍卖标的，无论是物品，还是财产权利，都涉及到所有权的转让。拍卖成交，买受人购得拍卖标的，拍卖人应该将拍卖标的交付给买受人。按照我国《民法通则》第七十二条规定：按照合同或其他方式取得财产的，财产所有权从财产交付时转移。进入拍卖程序的物品可以分为一般物品和特殊物品，两种标的交割标准不一。特殊物品交割主要指需要办理证照变更、产权过户的标的，如机动车、房地产、企业资产、股权、专利权等。这些标的的转移并不意味着其所有权自然也转移到了买受人，只有办理了有关的证照变列，产权过户等手续，买受人才能取得拍卖标的所有权。依据《拍卖法》第五十五条规定：“拍卖标的需要依法办理证照变更、产权过户手续的，委托人、买受人应当持拍卖人出具的成交证明和有关资料，向有关行管理机关办理手续。”因此，拍卖成交后，拍卖人出具有关成交证明（主要是成交确认书）及其他材料（如发票、出库清单等），委托人、买受人应该持拍卖人出具的上述材料及拍卖标的的财产权利凭证，到有关行政管理机关办理证照变更、产权过户手续。
拍卖企业的业务人员应该熟悉不同标的登记、产权过户过程中需要哪些原始所有权的证明材料，熟悉有关的法律、法规和办理变更手续的程序，才能顺利地协助办妥产权过户及登记手续。高质量、专业性的服务有利于提高委托人和买受人对拍卖人的信任度，从而建立起与委托人、买受人长期的合作关系。
十、　拍卖资料的采集与保管
拍卖成交，买受人支付了成交价款并且取得了有关权属证明与拍卖有关的资料后，拍卖进入扫尾阶段，收集、整理、归档成了最后的工作，这虽是一项常规工作，但也十分重要。
拍卖资料保管的意义
拍卖作为一种特殊的商品交易行为，它遵循“公开、公平、公正、诚实信用”的原则，且其所有活动均在公开的情况下进行，接受社会的监督。但是，因为拍卖具有其特殊性，与一般的商品交易不同，它无售后服务等项目。同时拍卖是一种能够产生财产效益的民事法律行为，涉及到大量资金活动，拍卖行为又涉及到委托人与拍卖人，拍卖人与买受人之间的财产利益关系，为了加强对拍卖活动的管理，同时也为了保证拍卖活动各方当事人的合法权益，与拍卖有关的资料、文件必须保管一定的期限。按照法律规定，与拍卖业务有关的资料包括财务账簿均应妥善保管。
（一）、拍卖资料的主要内容
《中华人民共和国拍卖法》第五十四条规定：拍卖人应当妥善保管有关业务经营活动的完整账簿、拍卖笔录和其他相关资料。这些资料应该包括以下几方面：
1、拍卖委托合同或委托拍卖函，人民法院的协助执行通知书，各类委托人的底价确认书等；
2、按规定应进行评估的拍卖标的的评估报告，委托人对拍卖标的享有所有权或处分权的证明；
3、拍卖公告，包括公告底稿和刊登公告的剪报或复印件；
4、拍卖会图录或拍品目录（内含拍卖规则）；
5、竞买登记记录，包括竞买人名单、签名和身份证明复印件；
6、拍卖会记录；
7、成交确认书；
8、成交价款支付的结算凭证复印件；
9、标的物交割的书面材料包括提货单、产权变更的合同准文本、相关证照副本复印件等；
10、其他应该保存的资料。
上述资料可以归纳为拍卖人的账簿、拍卖相关资料及拍卖笔录三个方面。拍卖人的账簿是指记载拍卖人在整个拍卖活动中的财务往来和结算状况的各种簿籍，是拍卖企业的重要经济档案。拍卖人必须真实、准确、完整地记载账簿内容，不得弄虚作假或任意篡改并确保账簿的完整性。拍卖相关资料主要包括委托拍卖的合同、委托人提供的有关证明文件，拍卖标的物的检测、鉴定报告、评估报告、拍卖公告、拍卖规则、成交确认书等。这些资料能验证整个拍卖过程是否符合法律规定，是拍卖经营活动的主要凭证。一个拍卖企业操作是否规范，程序是否合法，从上述资料中可见一斑。拍卖笔录是指在拍卖会现场，由拍卖人的工作人员真实记载拍卖整个过程的资料，可以是表册也可以是文字描述。一般应载明拍卖时间、地点、拍卖人、竞买人以及买受人在拍卖活动中的行为，每一个拍卖标的竞价情况，竞买人的最高应价，拍卖师的落槌成交，买受人号牌或宣布流标。拍卖笔录应当由拍卖师和记录人签名，表示对其行为及拍卖笔录真实性的认可。
（二）、拍卖资料的采集与保管期限
1、拍卖资料的采集
上述依法必须保管的资料，应该在拍卖实施的各个阶段，依拍卖业务的内在联系和先后顺序，按时准备，同步采集，待拍卖结束时，一并整理归档。为此拍卖人应依据本身的实际情况，或安排专人负责或规定业务人员在业务进行过程中随时采集，不搞事后突击，更不能杜撰编造。只有同步采集，才能准确地记录拍卖活动的全过程，才能保证拍卖资料的真实性、客观性。
2、拍卖资料的保管期限
《中华人民共和国拍卖法》第五十三、五十四条规定的账簿、拍卖笔录和其他有关资料的保管期限，自委托人拍卖合同终止之日起计算，不得少于5年。
《拍卖法》所说的委托拍卖合同终止，主要是指委托拍卖的活动实施完毕，委托拍卖合同中双方当事人的权利义务归于完成的情形。为了保护拍卖活动各方当事人的合法权益，也为了显示拍卖活动的公允客观并经得起检验，记载拍卖经营活动的这些资料是极其重要的佐证。因此，拍卖人在委托拍卖合同终止后的一段时间里，有义务妥善保管这些账簿、拍卖笔录和其他有关资料。保管期限太短，不利于主管部门的审查，也不利于有关当事人主张权利；而保管期限太长，则会给拍卖人带来不合理的负担。因此，拍卖企业应严格按照《拍卖法》的规定对应保管的拍卖资料，保管期限从委托拍卖合同终止起计算，至少为5年，即5年内不得销毁、灭失。
目前，除拍卖业有关政府主管部门有权对拍卖人的拍卖活动进行监督、管理外，工商行政管理部门有权对拍卖活动实施全过程监督，上述资料无论是现场监督还是备案待查均是必不可少的。因此，拍卖人应对上述账簿、拍卖笔录和其他相关资料进行科学管理，做到妥善保管，分门别类，存放有序，查找方便以备有关主管部门审查。同时，上述拍卖资料属于涉及到企业的商业秘密，拍卖公司要严格注意安全和保密，不要任意堆放，严防毁损、散失和泄密。
采集和保管好拍卖资料，不仅是依法经营、规范运作的要求和体现，而且对拍卖企业积累业务经验、形成客户网络、提高管理水平都具有重要作用。从某种意义上说，采集和保管拍卖资料的水平是拍卖企业综合素质的一个反映。